银行获客方法分析

本文关键词:银行,获客,银行转型

客户的获取是银行赖以生存的基石,而获取客户的成本则是决定成败的关键。银行在网点驱动的思维中,客户通过线下网点渠道获得;在互联网的趋势下,银行网点的客户流量在下降,银行必须通过系统建设与技术创新,实现以互联网流量经营为中心的数据驱动的智能获客。本文通过线下获客模式到线上获客模式的现状分析和存在困境,提出最合适银行的“线下 线上”获客的“双轮”驱动模式。

银行转型

一、银行线下获客现状和困境。
银行线下获客模式主要是在银行卡为主的支付中,分为银行卡开户的拓展、活跃和用卡环境建设。直接产生困境是:一是进入全面的移动支付时代,客户现金使用量减少。出现POS交易、自助银行交易下降。二是由于客户支付习惯的变迁,银行的获客、活跃等用户增长必须快速向移动端转移。

二、银行线上获客模式现状和困境 。
(一)银行线上获客现状 随着移动支付的普及,客户以银行卡、信用卡为载体,手机银行、第三方支付聚合支付收单等成为新的流量入口。 银行积极主动通过互联网“社群”获客,主要策略有:一是个人互联网营销。银行指导员工生成个性化的获客二维码,自觉主动运用互联化方式营销发动客户办理业务。二是线上宣传。投入资源在微信朋友圈发银行产品广告,微信公众号、小程序等吸粉引流获客。三是银行的“合伙人”计划。如工行“ETC合伙人计划”,让线下商户、客户等成为银行的合伙人,线上推荐客户办理银行业务,并给与一定的分润奖励。

(二)活跃方案 银行在线上的常规活跃策略主要集中在手机银行和聚合支付。银行卡、信用卡等向手机银行进行线上化的迁徙;通过丰富手机银行功能、打造手机银行的生态等活跃APP端口。聚合支付是通过商户免费、支付奖励红包、丰富收单功能、提供专业行业解决方案等进行活跃。

(三)线上的困境
1、线上时代银行客户增长逻辑 银行纷纷发力在手机银行、信用卡、第三方绑卡等进行大力拓展,银行逐步完成客户线上化的迁徙,同步交叉营销银行的线上理财和贷款业务。银行通过拓展聚合支付商户完善的场景和生态,对聚合支付商户支付的补贴活跃本行移动支付的交易,持续产生个人客户和商户的增长和活跃。
2、线上的困境 但是这些方法都是线下的推广逻辑的延伸,没有实现互联网企业的批量获客和自发自动获客。

三、持续用户增长。
在互联网的生态模式下,客户是基础,客户量大了其他业务自然就有了。银行将线上与线下服务进行双向融合,可以形成更加有效的客群聚合平台,既提升了用户体验,又实现了低成本获客。 


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